商品定价
作为Wayfair供应商，您的商品价格竞争力至关重要，尤其对于新品在很大程度上直接决定了一个
产品链接的成败。请在为您的产品定价之前仔细阅读以下内容。
1 Wayfair定价概览
有别于各位熟悉的传统电商平台的定价模式，Wayfair采用零售行业惯用的 “供货价+X” 定价模式。
供应商需要提供给 Wayfair 的是产品供货价（Wholesale Price)，在此基础上 Wayfair 叠加上各类
物流、客诉、营销售后成本生成网站上显示的面向客户的最终零售价（Retail Price）。一个SKU零
售价的大体构成部分如下：
●供货价：作为供应商，您需要向Wayfair提供的是每件产品的 “供货价” Wholesale Cost，其
中包括您每件产品的生产成本、头程海运成本及海外仓的仓储成本等。除上述几类成本之
外，其它成本大部分情况下不需要计入供货价：
○尾程运费：由Wayfair负责，无需计入供货价
○退换货运费：已签署了退换货协议的，大部分情况下Wayfair负责，无需计入供货价
○ VAT（欧洲）: Wayfair每售出一单从客户处代扣，无需计入供货价
○佣金：Wayfair平台无佣金，无需计入供货价
○广告营销费用：广告营销不是Wayfair运营的核心，不要求大量投入，不建议计入供
货价
●尾程派送成本：Wayfair负责每个订单从供应商仓库到客户的尾程派送费用，对于无订单记
录的新品，Wayfair会根据产品的品类、包装尺寸重量、仓库离客户距离等因素预估运费以
定出前台展示价。开始产生订单后算法会根据实际产生的运费对零售价进行动态调整。
●退换货成本及溢价：Wayfair零售价中包含了产品的退换货相关费用。对于无订单记录的新
品，Wayfair会根据产品的品类、属性等预估一个退换货百分比用以定出前台展示价，开始
产生订单后算法会根据实际发生的退换货情况对这部分成本进行调整。此外，SKU的退货
率将直接影响其零售溢价系数，退货率越高溢价情况也就越严重。
●其它营销费用：此外，Wayfair零售价中还包含小部分营销售后成本，用以全年进行市场推
广、大促引流、售后客服等。
2 Wayfair定价的基本原则
Wayfair的定价原则注重公平性、及时性、可持续性：
1. 公平性(Level Playing Field):相同类别相似属性的商品溢价率一致 Wayfair采用公平竞争
环境（Level Playing Field, 简称LPF）的原则对相同类别的商品设定相同的零售加价比率，
不以供应商或产品销量进行区分对待。Wayfair对于LPF公平竞争环境的划分非常细致，即
使是相同Class下的同类商品，也会依据商品的尺寸、材质、颜色、外观、功能、设计风格
等各项attributes的不同来将商品划分到与他最接近的商品一起对比。
2. 及时性：零售价随供货价及各类定价因素变化 任何一个定价因素的变化都会及时传导到
Wayfair零售价，其中影响最大最直接的是供应商供货价的调整，但除此之外每日的零售价
还会受其它如运费、客诉费用、补贴活动等因素的影响而波动。被定义为 “品牌商品” 的
SKU由于Wayfair采用追价模式，其Wayfair零售价还会根据其在竞对平台的售价变化而变
化。
3. 可持续性：定价原则旨在与供应商建立长期共赢的关系Wayfair在定价上也坚持长期导向，
我们以产品目录的高性价比与丰富度创造客户价值，而不以恶性价格竞争为代价。
3 作为供应商，如何争取到最具竞争力零售价
在Wayfair供应商虽然无法直接设置前台零售价，但根据上述介绍您完全有能力通过供货价、尾程
布局和客诉表现自行影响零售价溢价系数。
优化供货价
由于供货价通常占零售价近一半的份额，调整日常供货价是影响零售价最直接最有效方法。日常
供货价竞争力靠前的商品更可能获得排名加分、流量倾斜和参与邀请类活动的机会。在设置供货
价时的几点注意事项：
●通过抬高供货价为大促制造降价空间在Wayfair效果甚微：原因是Wayfair在全年的大促活
动之外经常性会有一些小型促销，此类促销不需要供应商提报，而是Wayfair直接基于您提
供的供货价进行让利，此时供货价过高会稀释掉这类活动的效果。另外，过高的日常供货价
也容易导致大促活动后SKU销量下滑严重
●供货价严重虚高可能会导致链接甚至账号暂停：请注意当Wholesale Cost显著高于其他平
台在售的相同商品价格或者偏离其合理的成本价,该商品会被判定为“激进定价SKU”。激进
定价的SKU根据其程度的不同，该SKU乃至账号都会受到不同程度的负面影响
●供货价过高的品牌类商品 Branded SKUs 会被流量降权：对于通过追价方式定价的品牌类
商品，由于其零售价对标竞对平台，过高的供货价会导致SKU Economics过低而被流量降
权
降低尾程费用
●合理安排库存分布：影响尾程费用的第一大原因是仓库离客户的距离。通过分析客户订单
来源多点布局库存（如：美东、美西、美中）能有效降低派送时间和费用。另外，严格按照
Wayfair指定的子仓库发货也有助于规避不必要的额外运费。
● 优化包装尺寸数量：对于可拆装产品，降低运费的另一个方法是优化产品包装，尽可能节省
包装空间、缩小包装尺寸、减少包裹数量
●准确填写包裹规格重量：务必确保您在 Partner Home 上传的产品尺寸、重量和纸箱尺寸真
实准确，我们依据这些信息来估算尾程配送的成本。对于包裹规格的认定请查看此章节
降低客诉费用及溢价
由于链接客诉退货过高产生的零售溢价是（除供货价之外）导致零售价过高的最常见原因。由于
Wayfair根据SKU过往几个月的客诉退货情况计算相对应溢价系数，供应商需要在日常运营中紧盯
产品客诉表现，一旦发现苗头第一时间采取降客诉优化，等到零售价受影响时已经为时过晚可能需
要几个月时间才能重新将溢价系数降回合理水平。针对优化客诉的建议请看客诉优化章节
4 使用Wayfair定价管理工具Pricing Home
Pricing Home(定价主页) 一站式集中管理您的供货价、促销和折扣的工具！您可以使用Pricing
Home为您的商品进行进行设置基础成本价, 成本变更, 提报促销和提报B2B折扣价
更多PricingHome的使用方法,请参考定价主页概览
提报基价/供货价调整
您可以通过Cost Change > New Base Cost修改供货价。为了防止卖家提交错误的折扣价格，
Pricing Home增加了一个新功能，对于超过75%以上的价格变动（增加或者降低），点击提交新价
格之后，Pricing Home会出现一个红色的警示信息，提示您提交的价格变动7天后才可以生效，建
议您重新审查提交的价格。
提报促销/参加促销活动
进入 Promotion 选项卡后，供应商通常有两种方式可以参与促销：
方法一：通过Recommendation审核Wayfair推荐并提交（建议操作）
上面的图片中,有两个 Recommendation 记录，代表着Wayfair目前系统推荐的两组活动等待供应
商操作
● Promotion Type: 大促名称
● #of Products：View Products 62 代表针对这个活动，系统推荐了62个产品给你报名。
● Effective：价格生效日期也就是活动日期
● Auto Approval Date：自动提报日期。对于促销活动产品的提报，平台建议产品和建议折扣
默认自动审批，在截至日期前可开放修改，但如果没有修改则会在该日期自动提报。
最右边三个按钮：
● Remove：千万不要轻易点击这个按钮，点击了代表这个促销活动供应商选择放弃，里面所
有的产品都放弃促销安排；
● View/Edit: 批量更改这组活动的折扣；
● Schedule：提交活动，代表你已经确认了活动促销安排，确认促销。
每个大促活动前系统都会按照算法选出您的部分或全部产品并且预先给你推荐折扣。点击View
Product（左边的超级链接）这个链接可以进行产品逐个折扣设置。
如需更改某几个推荐产品的折扣力度，可以点击View Products选项，如下图，点击 Edit
请注意：
1. 请确保您输入的折扣力度代表了想要降价的幅度，比如Promotion% = 10% 代表的是降价10%
（也就是九折），而不是打一折
2. 系统会给你 Recommendation discount%，就是活动促销折扣百分比。强烈建议尽可能接受系
统推荐折扣以最大机会获得更多的流量曝光
3. 不要觉得某个产品活动折扣给不了就点击了Remove把某个产品移除，这将代表你放弃这个产
品在促销活动的曝光。您可直接点击修改产品的折扣，一定不要点击 Remove
上图的信息编辑完成后，要记得点击最底下的 Confirm Details。确认没有问题最后点击 Schedule
表示你以及检查无误进行提交。
3. 您也可以使用批量表格编辑和上传。请注意，你只需要编辑I列，Promotion%
方法二： 自行创建促销
打开后台 Partner Home > Products > Pricing Home > Promotion 点击 Create Promotion 按钮。
折扣方面，仅仅填写 Base Discount 即可，下面的 MAP 框不用填写。然后点击 Save&Continue
选择你想要参加活动的产品，然后点击下一步。剩下的步骤按照提示完成提交即可。
请注意：通过Recommendation推荐活动入口报名，且以推荐折扣提报的SKU会在活动期间优先获
得高流量位机会。因此建议首先通过Recommendation提报，自主提报只作为额外补充
B2B 折扣提报
Wayfair Professional是仅限WF Pro顾客的独立网站，提供Pro价格。所有C端的SKU同步销售至B
端网站（供应商无需操作）。B2B折扣的提交方式与Pormotion折扣一样（基于basecost打折），B2B
价格会采用最深的折扣，不会折上折。举例：当一件$100 base cost的SKU提交的B2B折扣是10%，
Promotion折扣为15%，则B端最终价格会采用15%的Promotion折扣, 获取Pro Pricing标的起始
B2B折扣是至少WSC 5% off.
